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Quer vender cloud? Ajuste seu fluxo de caixa

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fev, 16

Quer vender cloud? Ajuste seu fluxo de caixa

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fluxo-caixa-projetadoAntes de mais nada, é preciso fazer a lição de casa e ter em mente que vender nuvem é muito diferente de simplesmente comercializar tecnologia de forma tradicional.

 Inserir cloud computing no portfólio de ofertas de uma empresa requer, entre outras coisas, pequenos ajustes na operação. Colher as oportunidades no campo fértil da nuvem exige, antes de mais nada, um bom planejamento estratégico. Uma dica para usar como ponto de partida nessa jornada? Faça uma boa análise do fluxo de caixa de sua companhia para adequar-se a um novo modelo financeiro.

Sempre é possível fazer esse exercício de revisitar planos. Porém o início do ano é um período especialmente propício para propor adequações que impactem no fluxo de caixa de uma empresa. Isso porque, geralmente, é nesse momento que as companhias estabelecem suas metas dentro do ano fiscal.

É importante lembrar que o modelo tradicional de venda de tecnologia considera receber o pagamento de uma só vez, depois da entrega do projeto no cliente. No caso da venda de soluções de computação em nuvem, a história muda e sua empresa receberá o valor do projeto diluído mensalmente.

Lembre-se: os contratos de assinatura de SaaS são, em grande parte, dimensionados por período de 12 meses ou 36 meses, enquanto os projetos de soluções instaladas são, geralmente, pensados com um período de implantação e retorno sobre investimento (ROI) entre 18 e 24 meses.

Posto isto, para compensar financeiramente, em um dado mês, um contrato anual vendido no modelo de cloud (que contempla o recebimento mensal e recorrente), são necessários mais 11 contratos de igual valor no mesmo mês. Por outro lado, se estamos no mês de janeiro, este contrato pago mensalmente ou um ano adiantado se equivalem em termos de receita anual, quando dezembro chegar.

É um jogo financeiro que não é simples em um primeiro momento, até porque é muito diverso do modelo econômico-financeiro praticado pelas revendas antes do advento da nuvem. Porém, cloud pode trazer uma garantia de receitas mensais que sua estrutura não suporta.

Em muitos casos, há que lembrar que a venda no modelo cloud não determina o encerramento de vendas no modelo tradicional e é dentro dessa nova realidade que as revendas devem passar a agir. A nuvem passa a proporcionar uma receita recorrente que até então esses canais não possuíam e em muitos casos também reduzirão os custos com estoque, compras antecipadas, etc.

Tenha em mente que vender nuvem é muito diferente de simplesmente comercializar tecnologia, que logicamente é fundamental para que as ofertas/soluções no modelo cloud operem de forma eficiente, mas que não são o principal aspecto a ser abordado quando se fala de uma proposta de cloud. Inovações exigem mudanças e adaptações e cloud exige que elas sejam feitas rapidamente!

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