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Como melhorar a gestão do ciclo de venda (CLM) de cloud

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ago, 17

Como melhorar a gestão do ciclo de venda (CLM) de cloud

Como melhorar a gestão do ciclo de venda (CLM) de cloudVeja seis dicas para começar a explorar um modelo efetivo de CLM

O avanço da nuvem requer novas abordagens. Se em um mundo de negócios puramente transacionais, a venda de tecnologia se encerra no momento da entrega do projeto, o modelo “como serviço” pede um relacionamento mais próximo entre fornecedor e cliente. Com isso, acompanhar a evolução da maturidade de uma empresa frente a sua utilização de recursos cloud é ponto extremamente importante para revendas.

Conhecer o estágio de adoção tecnológica de uma organização para quem você fornece ou pretende fornecer soluções é fundamental para canais de TI. Saber trabalhar a gestão do ciclo de vida de um cliente (Costumer Lifecycle Management ou CLM, na sigla em inglês) dentro de cada estágio de adoção tecnologia ajuda o cliente evoluir no uso de recursos de nuvem, na mesma medida que permite a uma revenda assumir posição estratégica dentro daquela conta.

Cloud fez o mercado de venda de tecnologias evoluir de um relacionamento pontual para uma presença constante nas rotinas do cliente, de forma que o provedor de TI precisa se compreender com o negócio daquela organização a fim de suportar suas estratégias de forma consistente.

Leia mais em: O segredo das revendas que prosperam em cloud

A gestão do ciclo de venda pressupõe compreender, definir, comunicar e apoiar estágios de maturidade tecnológica dentro do perfil específico daquela empresa. Uma boa prática de CLM começa, antes de mais nada, no conhecimento dos desafios e das oportunidades de seu cliente. Isso exige que você esteja inserido em suas rotinas e estratégias para que consiga identificar como o uso de determinada solução pode trazer impactos positivos para os resultados.

O consumo de tecnologias atrelado à demanda faz com que a revenda precise se posicionar como um parceiro na adoção e na evolução do negócio do cliente. Dessa forma, o sucesso do cliente tem impacto direto nos resultados do fornecedor de TI. Reconhecer isso pode ajudá-lo melhor o desempenho de sua revenda no mundo da nuvem.

A seguir, listamos seis dicas para começar a explorar um modelo efetivo de CLM:

1. Sistematize e automatize o máximo possível de suas ofertas, especialmente questões de provisionamento e relatórios de consumo
2. Use ferramentas analíticas para entregar informações relevantes que possam ajudar seus clientes
3. Assegure-se que tenha modelos de compensação comerciais alinhados tanto para retenção de clientes quanto para novas vendas
4. Seja proativo na busca por tentar criar valor de longo prazo para seu cliente
5. Tenha especialistas nas atividades de gestão daquela cliente ou tente utilizar métricas que não estejam puramente atreladas a vendas
6. Treine seu time para que se incorpore uma cultura de CLM na equipe, de forma que isso seja parte do DNA corporativo no longo prazo

Perceba que CLM se trata de uma metodologia não-linear, ou seja, é fundamental evoluir continuamente dentro de uma jornada de longo prazo. Porém, com uma abordagem sistemática que busca: manter o cliente satisfeito, um relacionamento próximo e uma ampliação da parceria estratégica ao longo do tempo.

Não se esqueça, também, de contar com apoio de fabricantes e distribuidores para ajudá-lo nessa jornada. Cloud Marketplace Ingram Micro Brasil, por exemplo, oferece um painel de controle que facilita bastante a vida da revenda de soluções em nuvem a estreitar e posicionar-se como parceiro estratégico de seus clientes.

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