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Como elevar a margem com venda de cloud?

06

set, 17

Como elevar a margem com venda de cloud?

como-elevarOfertas de tecnologia em nuvem permitem elevação considerável dos resultados de uma revenda. Porém, para isso, é preciso manter foco em alguns pontos críticos.

Mais do que tecnologia específica, o termo cloud computing refere-se a uma forma de consumo. Como uma das premissas do modelo é “pague somente aquilo que utilizar”, muitas revendas que ingressam na oferta SaaS, IaaS e PaaS enfrentam o desafio de montar uma arquitetura financeira adequada. Independente de ser software, infraestrutura ou plataforma como serviço, é preciso prestar atenção em alguns pontos para extrair o máximo na oferta de nuvem.

A primeira ideia que uma revenda deve ter em mente, nesse mundo, consiste em incentivar o consumo de recursos em seus clientes. No fim do dia, o desempenho de um canal está diretamente vinculado ao sucesso da empresa para quem fornece soluções, pois aquela companhia só irá consumir mais serviços à medida que sua demanda aumenta. Com isso, o faturamento do parceiro junto aquela conta cresce, e a expectativa é que lucratividade e margens sigam o mesmo ritmo.

Mas, antes de prosseguirmos, uma pergunta rápida: você sabe a diferença entre margem, lucratividade e rentabilidade? Se a resposta for sim, pule os três pontos listados a seguir. Se a resposta for “não” aqui vão alguns pontos para clarear a questão:

1. Margem: Mede a relação em percentual de cada operação de venda. A relação neste caso é com o custo e o preço do produto no momento da venda. Essa margem pode alterar dependendo do custo total da mercadoria, assim como com o valor total do item vendido. Caso não haja alteração nestes dois pontos, a margem também não mudará, mesmo se vendermos mais.

2. Lucratividade: Mede o ganho que uma organização consegue gerar a partir do trabalho/serviço que presta. Ou seja, é a relação entre o preço do lucro adquirido pela venda com o valor total do produto. Por exemplo: Se uma empresa possui de receita total R$ 10 e adquire como lucro R$ 2. Podemos dizer que a lucratividade é de 20%.

3. Rentabilidade: Mede a capacidade de gerar lucro em relação ao ativo total da organização. Na prática é a relação entre o Ativo Total com o Lucro Operacional. Para aumentarmos a rentabilidade temos que aumentar o lucro operacional sem aumentar o ativo. Então neste caso, ao vender mais, mantendo o mesmo número de ativo, estamos aumentando diretamente a rentabilidade do negócio.

As ofertas de cloud proporcionam um impacto direto no aumento da rentabilidade. Por se tratar de um serviço, não existe estoque ativo (inoperante).  As soluções de SaaS, IaaS e PaaS são comercializadas no modelo de assinatura, sem estoque e com pagamentos mensais (OPEX). Isso faz com que o canal em nuvem aumente faturamento sem ter que alocar recurso para ampliar estoque.

Uma segunda ideia básica para elevar a lucratividade e rentabilidade, além de elevar o consumo, consiste em ampliar o leque de ofertas dentro de um mesmo cliente, propondo e agregando soluções que contribuam para o negócio daquela organização. Uma revenda de sucesso no mundo cloud deve estar preparada para oferecer serviços complementares, como gestão de ambientes e segurança.

Vale lembrar também que fabricantes como IBM e Microsoft expandiram seus negócios e atualmente cobrem todos os pilares da nuvem, como IaaS, SaaS e PaaS. Cada uma dessas frentes agrega valores e funcionalidades diferentes para os clientes finais. Porem no momento da comercialização, a revenda precisa ser capaz de identificar onde estará o real consumo e posicionar tecnologias adequadas.

Parceiros preparados para entregar soluções diferenciadas que proporcionam um maior grau de integração com o business do cliente terão mais vantagem neste mundo. Veja que a lucratividade e rentabilidade da nuvem está na postura proativa do canal, sempre buscando capacitação e tecnologias complementares de forma a não deixar gap entre o desejado pelo cliente e o que pode ser proposto pelos serviços de cloud.

Outro ponto importante é considerar na composição financeira da oferta de nuvem considera sempre a tributação e questões administrativas no volume de venda. Para facilitar essas questões, ter um ponto único de contato pode ajudar revendas a acelerarem negócios e facilitarem suas rotinas administrativas.

Um exemplo de algo que pode ajudar canais nessa questão é o Cloud Marketplace Ingram Micro Brasil, que automatiza rotinas de gestão e possibilita que revendas contem com um portfólio robusto de soluções em um ambiente de gestão simples e centralizado. Na plataforma, tecnologias de diversos fabricantes estão disponíveis e prontas para serem adquiridas a qualquer momento e hora do dia de maneira segura, muito mais rápido e de uma forma muito mais inteligente.

Por se tratar de um portal automatizado, os pedidos são encaminhados diretamente para os respectivos fabricantes e em questão de minutos as assinaturas dos serviços contratados são disponibilizadas para o parceiro e através de um Painel de Controle, por onde revendas conseguem fazer cross selling e monitorar todas as novas assinaturas dos clientes, mesmo que sejam de diferentes fabricantes e/ou adquiridas em dias diferentes.

Venha fazer parte do Cloud Marketplace Ingram Micro Brasil, simplifique a operação e potencialize resultados de sua revenda com soluções em nuvem.

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