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Como montar um plano de remuneração para vender cloud de forma efetiva

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jun, 18

Como montar um plano de remuneração para vender cloud de forma efetiva

genrationListamos cinco conselhos para ajudá-lo a desenvolver um modelo de compensação para estimular o avanço da nuvem junto ao seu time comercial

Mover ofertas para um modelo de tecnologias as a service exige um grande esforço em termos administrativos e de fluxo de caixa. Ajustar a remuneração dos times comerciais é um dos temas mais complexos de quem fornece soluções em nuvem.
Isso ocorre porque, diferente mercado de tecnologia on-premises, o trabalho de um vendedor de nuvem não termina quando um novo cliente assina um contrato. Vai muito além disso e precisa mexe com temas delicados dentro das rotinas de remuneração.
Independente do caminho a seguir, lembre-se: o mais importante sempre é alinhar expectativas do time comercial com os objetivos do negócio e necessidades de clientes. Isso significa que, de maneira bastante resumida, que o processo começa na identificação dos objetivos-chave do negócio.
No caso de cloud, se traduz em crescer sempre (e de forma consistente) o número de receitas recorrentes, antecipar a maior quantidade de capital possível, assinar contratos de longo prazo, maximizar taxas de renovação de serviços, e garantir a satisfação do cliente após a compra para aumentar receita a partir da retenção.
Soma-se a isso alguns temas também importantes como buscar adicionar novos clientes a base sempre que possível, otimizar ticket médio e identificar oportunidades para trabalhar mix de produtos mais atrativos ao mercado onde sua empresa atua.
A seguir, listamos cinco conselhos para ajuda-lo a desenvolver um modelo de compensação para estimular o avanço da nuvem junto ao seu time comercial:

1. Simplifique a compensação de vendas. É fundamental que os vendedores de sua empresa entendam claramente o plano de compensação e o que devem fazer para atingir a melhor remuneração possível.
2. Defina a compensação de acordo com o comportamento que você quer estimular. Lembre-se: o elemento chave da compensação comercial chama-se “variável”. Encontre mecanismos que ajudem tanto a ampliar a base de clientes quanto crescer share dentro das contas atendidas.
3. Foque na margem de lucro. O custo da venda de cloud não se limita ao funcionamento do software, mas também a adoção e suporte. Tente basear a remuneração sobre a lucratividade da conta, e não sobre o valor total do contrato.
4. Recompense bons vendedores. O custo com o salário base é fixo, portanto, a superação de uma meta sempre representa um maior retorno e merece reconhecimento. Desenvolva um sistema de salario variável baseado em gatilhos de atingimento da meta.
5. Upsell, cross sell e renovações. Vender mais para o mesmo cliente é mais barato. Considere estratégias de recompensa para o time comercial buscar oportunidades dentro da carteira de clientes.

Além dos cinco pontos descritos acima, ainda há chances de compensar vendedores recompensas não financeiras. Porém, não esqueça que manter o plano de compensação o mais simples possível e alinhado com os objetivos primários da empresa é o ponto de partida para um plano eficiente de remuneração de vendas de cloud.
Lembre-se também que seus objetivos de negócios mudam a medida que surgem novas prioridades. Isso significa que você deve sempre adaptar seu plano de remuneração para manter o time comercial alinhado. Boa sorte e boas vendas!

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