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Estratégias organizacionais para revender cloud

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jul, 18

Estratégias organizacionais para revender cloud

genrationEstruturar um departamento de vendas de alta performance é um desafio e tanto. Essa afirmação é especialmente verdadeira se considerarmos um mercado que se move cada vez mais, e rapidamente, para a ofertas baseadas em cloud e serviços.
O primeiro e principal ponto a ser considerado é que o processo de vendas precisa (e deve) ser centrado no cliente. Parece básico, mas imprimir um foco nesse sentido pode ser uma tarefa árdua, afinal, os números da empresa – e as comissões dos times comerciais – dependem das vendas realizadas.
Vendedores são orientados a resultados, e certamente eles “empurrarão” os leads para a próxima etapa somente enviando um e-mail com a tal proposta. Mas o possível prospect que a recebeu pode nem ter entendido sua proposta de valor ainda, e isso cria um gap de onde seu executivo de contas acredita que a venda está de onde realmente ela se encontra.
A venda deve seguir um fluxo que considera desde a cadência de contato cm clientes/prospectcs até a descoberta das dores e necessidades (qualificação dos deals), uma boa demonstração do produto, follow-upc onsistente. Esse processo, obviamente, não deve ser altamente complexo, mas precisa ser claro e padronizado.
Outro elemento chave de uma rotina de vendas considera prover conteúdos que ajudem a suportar seu discurso comercial, bem como gerar autoridade a respeito de sua organização, demonstrando que conhece a fundo a solução que está ofertando. Afinal, vivemos a época que o vendedor de TI precisa ser um trusted advisor para seus clientes. Essa abordagem ajuda a identificar e mover leads de forma mais consistente através de um funil de vendas.
Em linha com a necessidade de se posicionar como um conselheiro na conta, outra estratégia para posicionar-se de forma efetiva na venda de cloud é conseguir que seu time comercial se posicione como especialista na solução.
Busque vendedores com perfil consultivo e que tenham capacidade de aprender rápido. Esses são seus reais especialistas, e é com a regularidade deles que sua empresa poderá confiar ao final do mês. Seu foco é sempre melhorar sua operação comercial, e isso nunca vai vir com um “mago” de outra empresa.
Por fim, outros dois pontos são extremamente relevantes de serem mencionados. O primeiro é sobre definir métricas claras para avaliar o desempenho de sua área comercial que vão além da venda propriamente dita. Isso significa, por exemplo, avaliar a prospecção de contas versus demos feitas versus contratos fechados para entender como o processo avança. Além disso, busque ferramentas que ajudem a automatizar e monitorar o processo como um todo.

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